Naamsbekendheid: 100%. Maar toch: 0 afspraken. (Dit ging er mis.) 

Voordat ik Outdo oprichtte, werkte ik bij een goed doel. Mijn baan? Sales. Oftewel, projecten ‘verkopen’ aan donateurs.  

We hadden fantastische initiatieven wereldwijd, waarvoor ik bij bedrijven in Nederland geld probeerde binnen te halen. Een mooie missie, vond ik. Die mensen daar hebben geen toegang tot financiën, maar ik wel. Dus ging ik proberen geld in te zamelen voor die projecten. 

Alleen ja, dan moet je eerst wel de aandacht van potentiële donateurs zien te grijpen. En geloof me, dat was niet makkelijk. Het was 2008 – midden in de crisis. Als je toen leiding gaf aan een bedrijf of commercieel team, weet je vast nog hoe lastig dat jaar was. Stel je dan voor dat je ondernemers belt met de vraag: “Zou je geld willen geven voor een project in Congo, waar je zelf nooit iets van zult zien?” Niet bepaald de makkelijkste vraag. 

Creatief met nep-drollen 

Op een dag had ik een project in Congo: de bouw van sanitaire voorzieningen bij een school. Mijn idee? Loodgieters. Sanitaire voorzieningen, loodgieters... dat klonk logisch. Ik besloot 100 loodgieters te benaderen. Maar hoe? Ik wist dat gewone mailtjes geen indruk zouden maken – zelfs toen al werden ze amper gelezen. Dus stuurde ik een ouderwetse brief. Maar niet zomaar een brief. Nee, ik stopte er iets in waardoor de envelop opviel. Hij had een bobbel. 

Wat zat erin? Nep-drollen. 

Ja, je leest het goed. Nep-drollen. De reacties waren geweldig. Ik belde die 100 loodgieters persoonlijk op, en het enige wat ik hoefde te zeggen was: “Hallo, met Karen van Riel. Ik ben degene die jou laatst een nep-drol stuurde.” Iedereen wist meteen wie ik was. 

De verhalen stroomden binnen: hoe ze hadden gelachen op kantoor of thuis met die drollen. En het resultaat? Ik kreeg bij alle 100 loodgieters de kans om mijn verhaal te doen. Dat klinkt als een droom, toch? 

Aandacht: 100%. Resultaat: €0. 

En toch haalde ik precies €0 op. Hoe kan dat?  

Omdat ik wel wist hoe ik die aandacht moest pakken, maar niet wat ik daarna aan de telefoon moest zeggen.  

Aan de telefoon vertelde ik over het project en waarom we financiële steun nodig hadden. Maar ik hoorde aan steeds weer: “Sorry, we hebben daar nu geen budget voor.” Ik had wel de aandacht. Maar ik gaf ze geen reden om mij uit te nodigen voor een gesprek.  

Wat misging: wel aandacht, geen actie 

Dit verhaal gaat niet over nep-drollen of goede doelen. Het gaat over sales. Het gaat over die cruciale tweede stap. Je kunt de aandacht pakken, maar wat gebeurt er daarna? Hoe zorg je ervoor dat die aandacht wordt omgezet in een afspraak? 

Als jouw salesteam de kans krijgt om met een klant in gesprek te gaan, dan is dat goud waard. Maar die kans kan zomaar verprutst worden als je niet goed voorbereid bent.  

Zorg dat jouw salesteam wél de tools heeft om dat gesprek verder te brengen. Want aandacht is mooi, maar zonder een goede opvolging blijft het resultaat €0.