Martine Teeselink
Je hebt vast weleens een gesprek gevoerd met een verkoper die eindeloos over zijn product praatte. Iemand die niet uitgepraat raakte over alle geweldige kenmerken, alle onuitputtelijke opties, alle fantastische voordelen.
Het is ook zó mooi. Zijn product is enorm innovatief, razendsnel, onwijs gebruiksvriendelijk, kan allerlei processen automatisch laten draaien en het is ook nog eens ontworpen met de mooiste kleur groen die hij ooit gezien heeft.
Al na een halve minuut heb je geen idee meer waar het over gaat. En na drie minuten zit je in gedachten alvast je volgende afspraak voor te bereiden. Maar dan is hij nog niet eens halverwege. Want hij heeft nog niet verteld over die automatische updates die je elk kwartaal krijgt. En de geweldige service.
Die verkoper is zo enthousiast over zijn product, dat hij alles wat erover te melden valt in één grote stroom over zijn klant uitspuugt.
Als je aan de andere kant van de tafel zit, is zo’n gesprek tenenkrommend. De kans dat je die man nog eens uitnodigt, is nihil.
Die monddiarree, die wil je dus koste wat kost voorkomen als je zelf wat te verkopen hebt.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Verkopers met 'monddiarree' praten eindeloos over de kenmerken van hun product, zoals het materiaal, de functies en de levertijden.
Technische producten worden meestal voor 99% verkocht op basis van kenmerken. Maar vaak kunnen klanten daar niks mee. Ze weten simpelweg niet welk kenmerk voor hen belangrijk is en welke niet.
Als je praat in baten, heb je maar heel even over die kenmerken. In plaats daarvan heb je het over de resultaten die je product levert voor degene die het gebruikt.
Praten in baten is praten in de taal van je klant. Als je praat in baten, heb je het over hem. Over wat jouw product hem oplevert, in plaats van over wat het is en hoe het werkt.
Hoe meer je jezelf aanleert om in baten te praten, hoe sterker je product uit de verf komt. En hoe meer je verkoopt.
Als je in je volgende gesprek, brochure of e-mail meer baten wilt noemen, is er één woord dat je kunt gebruiken om jezelf daarmee te helpen. Een magisch woord, dat je dwingt om na ieder kenmerk een baat te noemen.
Dat magische woord is het woord ‘zodat’.
Kijk maar:
Praten in kenmerken: Deze machine is uitgevoerd met een automatische toevoermodule type XYX.
Praten in baten: Deze machine is uitgevoerd met automatische toevoermodule XYZ, zodat je 15 minuten per batch bespaart.
Praten in baten kun je altijd en overal doen. In je verkoopgesprekken. Op je website. In je marketingacties. In je e-mails. Tijdens een gesprek met een vaste klant. Altijd. Overal. Klanten reageren op voordelen en resultaten.
Oefen met ‘zodatten’ tijdens je volgende telefoontje of in de volgende mail die je schrijft, dan merk je meteen het verschil.
Martine Teeselink is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
