Vastgelopen verkooptrajecten? Zo krijg je ze weer in beweging.

Dus wat doen ze? Juist, ze trappen op de rem.

Mensen die onzeker worden, zetten projecten en investeringen 'in de ijskast'.

Verkooptrajecten waar jij en je team uren, energie en geld in hebben gestoken verdwijnen ineens in onduidelijkheid.

Hoe haal je zo’n verkooptraject weer uit de ijskast?

Mijn advies is: plan een gesprek in.

Niet zomaar bellen en hopen dat iemand tijd heeft. Nee, plan bewust een half uur in met de klant.

Hoe doe je dat, bij zo’n vastgelopen traject?

Bel op (of mail) en zeg:

“Hé, we hebben dit project. Ik merk dat het momenteel niet zo snel loopt als we drie maanden geleden hadden verwacht. Ik wil graag een half uur met jou inplannen om een realistische planning te maken: Wanneer moeten we hier weer mee aan de slag?”

Leg uit waarom je dat wilt: “Dat doen we ook om te voorkomen dat als jij straks aan de bel trekt, wij onze capaciteit al hebben volgepland.”

In dat gesprek (dat half uurtje) doe je 5 dingen, in deze volgorde:

• Inleiding – Neem direct de regie in het gesprek en vraag om een akkoord op jouw agenda. “Dit is wat we gaan doen in dit gesprek, dit heb je daar aan, dit is het vervolg.”
• Vragen stellen die urgentie oproepen – bijvoorbeeld: “Wat gebeurt er als we nu niet aan de slag gaan?” en: “Wat kost het jullie eigenlijk, als je dit niet oplost? Dit jaar? En volgend jaar?”
• Advies geven – wees helder over de business case: “Natuurlijk kan je dit project uitstellen. Maar dat kost je wel €30.000 per maand. Ik wil dat je je daar bewust van bent, zodat je een goede beslissing kunt nemen.”
• Een aanbod doen voor de volgende stap – geef je klant twee opties om door te gaan en vraag commitment: “We hebben twee opties om verder te gaan. Of ik organiseer een demo, maar dan met jouw hele MT erbij, want zij beslissen uiteindelijk of ze hiermee doorgaan of niet. Of we maken eerst een afspraak met jou, mij en de CFO om de businesscase verder uit te werken. Welke van die opties lijkt jou het meest geschikt?"
• Bezwaren wegnemen – laat ruimte voor vragen en maak twijfels bespreekbaar. Stel er de juiste vragen over. “Wat maakt dat je nog twijfelt?”, “Waar zit voor jou het grootste risico als we dit traject ingaan?” of “Als je nu geen stappen zet, wat betekent dat over 6 maanden?”

Zo druk je je klant met zijn neus op de feiten en maak je samen een plan voor de volgende stappen.

Belangrijk:

• Wees duidelijk over de gevolgen van uitstel.
• Laat merken dat je meedenkt, maar ook dat er kosten (of gemiste omzet) zijn als je wacht.
• Dit is geen pushy verkoop, maar een gesprek om de juiste keuzes te maken.