Hoe volwassen is jouw salesteam – en hoe krijg je het niveau omhoog?
Ze zijn technisch sterk. Ze draaien hun hand niet om voor complexe projecten en bij bestaande klanten zijn ze goud waard. Maar zodra jij vraagt: “Hoe staat het met nieuwe klanten?” stokt het gesprek. Dan komt je salesteam alleen nog met omwegen, verklaringen en vertraging.
Herkenbaar?
Het probleem zit waarschijnlijk niet in hun motivatie of inzet. En ook niet in de kwaliteit van je mensen. Het zit in iets anders: de taakvolwassenheid van je salesteam op acquisitie.
Je zit als directeur in een onmogelijke positie
In technische bedrijven is mensen ontslaan omdat ze niet genoeg nieuwe klanten binnenhalen, zelden een echte optie. Iemand vinden met technisch inzicht én verkoop-DNA is al lastig genoeg. En ondertussen heb je je salesmensen gewoon nodig: voor lopende projecten, voor bestaande klanten, voor aanvragen die binnenkomen.
Dat brengt je in een lastige positie. Je vraagt om meer acquisitie, maar het gebeurt niet. Maand na maand. Jaar na jaar. En iedereen weet dat jij ze niet zomaar wegstuurt. Niet omdat je zwak bent, maar omdat het simpelweg niet realistisch is.
Meer druk zetten helpt niet. Belonen ook niet. Dreigen evenmin. Dit is geen kwestie van wortel of stok.
De verkeerde vraag die bijna iedereen stelt
De meeste directeuren blijven hangen bij dezelfde gedachte: waarom willen ze niet? Maar dat is niet de juiste vraag. De betere vraag is: op welk niveau kúnnen en wíllen ze acquisitie eigenlijk doen?
Als het gaat om acquisitie zijn er vier niveaus van taakvolwassenheid:
De realiteit? In de meeste technische sales teams zit het grootste deel op niveau twee. Ze willen wel, maar zijn onzeker, wisselvallig en niet consequent.
Onvoldoende dus. Want daarmee komt je acquisitie nooit op gang.
Maar het is wel oplosbaar.
Waar het écht misgaat in de aansturing
De meeste directeuren en managers sturen het hele team op dezelfde manier aan. Eén stijl, één verwachting, één aanpak. Dat voelt efficiënt, maar werkt averechts.
Als je één stijl op iedereen loslaat, rem je automatisch de helft van je team af.
De mensen die het al kunnen, redden zich wel. Die hebben jou nauwelijks nodig. Maar de grote middengroep, de mensen die wel willen, maar nog niet kunnen, die blijft hangen. Niet omdat ze niet willen bewegen, maar omdat ze de gereedschappen en vaardigheden die nodig zijn nog niet hebben.
En nee, de oplossing is niet om wekelijks met iedereen individueel te gaan zitten. Gelukkig niet. Daar heeft niemand de tijd voor.
Niet harder duwen, maar slimmer inrichten
Jouw rol als directeur is niet om harder te trekken of strakker te controleren. Je hoeft geen dictator te worden. En je hoeft ook geen een-op-een coach voor je hele team te zijn.
Jouw rol is om het speelveld zo in te richten, dat twijfelaars gaan bewegen en toppers sneller kunnen gaan.
Dat vraagt om één systematische aanpak voor het hele team
Eén manier om binnen te komen bij nieuwe klanten. Eén vast ritme in opvolging. Eén structuur die werkt voor mensen op verschillende niveaus.
Een systeem dat iedereen zich eigen kan maken. En waar het hele salesteam stap voor stap beter in kan worden.
En precies dát ontbreekt bij veel technische bedrijven. Er is geen uniforme manier van acquisitie, geen vast patroon, geen houvast. Daardoor blijven dezelfde paar mensen goed presteren, maar blijft de rest hangen.
Pak je systeem aan
Als jouw team vastloopt, is dat zelden een karakterprobleem. Het is bijna altijd een systeemprobleem. De vraag is dus niet langer waarom zij het niet doen, maar wat jij onbedoeld hebt ingericht waardoor dit blijft gebeuren.
Pas als je het systeem aanpakt, zul je verschil zien in de resultaten.
Wil je scherp krijgen waar jouw salesteam nu écht staat en wat er nodig is om iedereen een niveau omhoog te trekken?
Vraag dan een strategiegesprek aan. In één uur leggen we bloot waar jouw verkoop vastloopt en wat er nodig is om van losse inspanning naar voorspelbare acquisitie te gaan.
