Waarom 19 van de 20 kennismakingsgesprekken doodlopen (en hoe je dat omdraait)  

In B2B is de realiteit hard: 19 van de 20 kennismakingsgesprekken leveren niets op. Dat is 95%. Dat is niet alleen frustrerend, het is ook duur.  

De meeste technische bedrijven geven veel geld uit om leads te krijgen, of dat nou gaat naar beurzen, bureaus of salarissen. Eén van mijn klanten betaalt 750 euro per gekwalificeerde lead aan een belbureau. Daar schrok ik al van. Maar als je er de gemiddelde succespercentages bovenop legt, is het nog veel erger.  

Als 19 van de 20 gesprekken doodlopen, dan betaal je in feite 15.000 voor één deal.  

Twintig keer 750 euro, dat is 15.000 euro, om één klant binnen te halen. 

Lijkt je dat veel? Reken dan maar even mee.  

Stel dat jouw salesteam 100 kennismakingsgesprekken per jaar voert. Vijf man, twintig per persoon. Dat is niet extreem veel. En stel, het kost je vijfhonderd euro per lead om zo'n kennismakingsgesprek te krijgen. Dat is niet onrealistisch. Als je een beurs van 10.000 euro doet en er komen 20 kennismakingsgesprekken uit, dan doe je het gewoon goed. Dan is jouw verkoper er daarna een paar uur mee bezig, inclusief de voorbereiding, erheen rijden, het registreren, enzovoort. Zo kom je makkelijk aan 750 euro.  

Als jouw team gemiddeld presteert, dan levert 95% daarvan niks op. Dan ben je dus 95 x 750 = 71.250 euro kwijt aan kennismakingsgesprekken die nergens toe leiden.  

En dat is niet alleen duur. Het is ook voor je team razend demotiverend. Ze doen al dat werk en er komt niks uit.  

Dit kun je dus niet zomaar laten lopen. Het is een structureel probleem in je verkooporganisatie.  

Waar het misgaat: van A naar A 

Wat gaat er nou 9 van de 10 keer mis in die kennismakingsgesprekken? 

Veel verkopers stappen met een blanco blad naar binnen. Ze denken: “Alle opties zijn nog open. Die klant mag mij vertellen wat hij nodig heeft en vanuit daar kijk ik waar we uitkomen”.   

Dat klinkt misschien logisch. Maar in de praktijk blijven ze daardoor hangen in informatie verzamelen en informatie geven. En dat is precies waar het fout gaat. De reden dat 9 van de 10 kennismakende gesprekken niks oplevert is dat informatie uitwisselen niks oplevert. Informeren is niet hetzelfde als overtuigen. 

De klant komt het gesprek binnen op punt A: “dit bedrijf zou weleens interessant kunnen zijn” en loopt de deur uit op hetzelfde punt. Na alle informatie die hij heeft gekregen en alles wat hij zelf heeft verteld, denkt hij nog steeds: “dit wel eens interessant kunnen zijn”. Van A naar A dus, oftewel: geen beweging.   

De omslag: van A naar B  

Wat er nodig is, is dat zo'n klant tijdens het eerste gesprek beweegt van punt A “zou interessant kunnen zijn” naar punt B. Hij moet ergens van overtuigd geraakt zijn tijdens het gesprek. En wat is punt B dan? Dat is dat iemand denkt; “wacht eens even, we moeten hier iets mee”.  

De taak van de verkoper is tijdens dat eerste gesprek is het creëren van haast bij die klant, het creëren van urgentie. Zodat die klant zelf gaat zien, “Wacht eens even, het is in mijn belang om nu actie te ondernemen”.  

Een blauwdruk die altijd werkt 

Hoe creëer je die urgentie in een gesprek? Daarvoor kun je werken met een eenvoudige blauwdruk. Die bestaat uit vier blokken, die je in elk gesprek gebruikt: inleiding, vragen, advies, aanbod. 

• In de inleiding neem je de regie. Je vertelt je klant wat er op de agenda staat en waar je aan het eind van het gesprek naartoe wilt.  

• Met de vragen bouw je urgentie op. Je gaat niet alleen in op wat er speelt, maar ook op wat dat kost. Maak het zó concreet dat je het samen op een bierviltje kunt uitrekenen: personeelskosten, downtime, faalkosten, misgelopen omzet, enzovoort.  

• Daarna geef je advies: jouw oplossing om het probleem op te lossen en die kosten te verlagen.  

• En tenslotte bied je een concrete vervolgstap aan. Nog geen machine van acht ton natuurlijk, maar het kan bijvoorbeeld zijn: laten we volgende week dinsdag, een half uur inplannen om de offerte die ik ga maken door te nemen. 

Maak het concreet voor jouw team 

Als je deze werkwijze invoert, blijven gesprekken niet langer steken in vrijblijvende informatie-uitwisseling. Je geeft structuur, vergroot de urgentie en stuurt naar een eerste commitment. 

Maar hoe manage je dit nou goed als directeur? Zodat het niet één keer gebeurt, maar élke keer. Je hebt een nieuwe gewoonte nodig. Eentje waar je deze week al mee kunt beginnen.  

Voortaan start je ieder salesoverleg met dezelfde twee vragen.  

• Vraag 1: Hoeveel kennismakingsgesprekken heb je de afgelopen week ingepland?  

• Vraag 2:  Hoeveel vervolgafspraken zijn er uit je gesprekken van afgelopen week gekomen?  

Dit zijn de twee vragen die je verkopers gewoon achter elkaar stelt. Aantal eerste gesprekken en aantal vervolgafspraken. En ‘ik bel je over een half jaar nog eens’ is geen vervolgafspraak. Het telt alleen als de afspraak niet alleen in de agenda staan van jouw verkoper, maar ook in die van de klant. 

En komen er geen vervolgafspraken in de agenda dan weet je: er gaat in die eerste gesprekken iets mis. Er is werk aan de winkel. 

Valt het tegen om je team mee te krijgen?  

Als je nu denkt: ‘ze zien me aankomen’ en ertegen opziet om je mensen mee te krijgen hierin, in zo'n nieuwe manier van werken. Weet dan, je bent niet de enige. Ik spreek heel veel ondernemers, directeuren, commercieel directeuren in technische bedrijven. Die zijn natuurlijk allemaal niet op hun achterhoofd gevallen. En toch lopen ze er tegenaan dat ze de resultaten van hun sales team niet naar het niveau krijgen waarvan ze weten dat de potentie er wel is.  

Als jij één van die mensen bent, laat ons je dan helpen. Vraag een strategiegesprek aan.  Dan gaan we er samen een uur voor zitten en kunnen we specifiek inzoomen op jouw situatie, jouw team, het aantal kennismagengesprekken wat jij nu voert en hoe je daar veel meer deals uit kan halen.