Waarom 95% van de koude belletjes doodloopt (en hoe jij naar 70% slagingskans gaat)

Niet schrikken, maar: 95% van de koude belletjes loopt dood. Oftewel: 19 van de 20 telefoontjes van jouw salesteam leveren geen vervolg op. En al helemaal geen afspraak.

Andersom gezegd: als je 100 afspraken wilt maken, zal je team 2000 telefoontjes moeten doen. 2000 telefoontjes. Dat is enorm veel werk. Je salesmensen sturen dus veel liever een e-mail.

Maar wat is het grote nadeel van e-mails?

Precies: je hoort er nooit meer wat op. Want de mensen die je mailt, krijgen soms wel 200 mails per dag. Denk je dat ze de tijd nemen om jouw bericht te lezen?

“Telefoontjes”, zei een oud-inkoper ooit tegen mij, “díe nam ik nog wel op.”

Ja, bellen klinkt ouderwets. Maar het werkt. Áls je het juiste aas gebruikt.

Met het juiste aas weet je salesteam wat ze moeten zeggen. En kan je slagingskans razendsnel stijgen van 5% naar 25%. Dat zien we bij de minst ervaren verkopers die ons Outdo Salesprogramma voor de techniek volgen. Een slagingskans van 1 op 4 in plaats van 1 op 20, dat  betekent voor jouw salesteam al 1600 telefoontjes minder.

En voor ervaren salesmensen is zelfs 70% haalbaar. Dan heb je nog maar 143 telefoontje nodig voor 100 afspraken.

Aas, dus

Dat aas, jouw aanbod aan de telefoon, moet steengoed zijn. Het moet perfect aansluiten bij een echt probleem wat jouw klant ervaart, of een echt verlangen wat hij heeft. Hij moet er hebberig van worden. Want alleen dan krijg jij het telefoongesprek dat je wilt. En de afspraak.

Het telefoongesprek dat werkt

Stel, je hebt een lead via LinkedIn. Iemand die heeft geklikt op jouw download. Je hebt bijvoorbeeld gezegd: download hier ons schema waarin we laten zien hoe wij door één robot van €120.000 een bedrijf in de voedselindustrie hebben geholpen om binnen 8 maanden 1,5 FTE te besparen.

Iemand met een productiebedrijf in de voedselindustrie downloadt het schema. Jouw salespersoon krijgt daar een melding van. Het enige wat die medewerker nu nog hoeft te doen is opbellen en zeggen:

"Hey, wij hebben een connectie op LinkedIn. Ik heb je net een berichtje gestuurd, maar ik dacht daarna: ja, iedereen wordt helemaal bedolven onder de LinkedIn-berichten. Daarom bel ik gewoon even. Speelt dat bij jullie ook, dat je FTE’s hebt staan op taken die gewoon volledig geautomatiseerd zouden kunnen worden?"

En dan laat je de ander praten.

“Maar als we dit allemaal gaan doen, dan neemt toch niemand meer op?”

Dat klopt. Op een gegeven moment bereiken we dat punt. Maar daar zijn we nog lang niet. Want de meeste verkopers durven niet te bellen. En het zou waanzin zijn om jouw salesteam de goede tools van nu te onthouden.

Jij bent de CEO, jij bent de eigenaar, jij bent degene die iedere maand de salarissen betaalt. Zorg ervoor dat je salesmedewerkers hun tijd effectief besteden. Niet met googelen, maar met afspraken maken.