Waarom 'gewoon hoog inzetten' je salesteam lamlegt – en hoe je ze wél zo ver krijgt dat ze afspraken bij nieuwe klanten gaan maken 

“We moeten gewoon 25 afspraken per maand gaan inplannen bij nieuwe klanten. Als we dat doen, dan ziet onze pijplijn er straks heel anders uit. En daarmee ook ons resultaat aan het einde van het jaar.” 

Dit hoor ik regelmatig bij meetings tussen de commercieel directeur of eigenaar van een bedrijf en het hoofd sales. Die 25 afspraken, dat wordt het nieuwe doel. Alsjeblieft hoofd verkoop. Succes.  

Herkenbaar?  

Dit is hoe het bij veel technische bedrijven gaat.  

En hoe is die directeur tot dat getal gekomen? Gewoon hoog inzetten. Logisch ook, want het staat in elke management bestseller: “shoot for the moon”. 

Maar in dit geval levert het nooit iets op. 

Want wat je dan terugkrijgt van je sales? Excuses. Smoesjes. Alleen maar redenen dat het niet kan.  

• “Ik wil helemaal geen afspraken maken om het afspraken maken. Ze zien me aankomen.” 
  Stel dat ik twee maanden geleden nog bij die klant ben geweest, en ik sta daar nu alweer voor de deur zonder dat ik iets nieuws te melden heb. Dat werkt averechts. Dan laat ik alleen maar zien dat ik niet geluisterd heb toen zeiden: ‘kom maar terug als je iets nieuws hebt’. Dat wil ik niet. 
  
  
• “Het is te moeilijk. Hoe dan?!” 
  Voor je überhaupt weet wie je moet bellen, ben je al een halve dag verder. En als ik dat dan ook nog eens 25 keer per maand moet doen… dat past helemaal niet in die 40 uur. Ik heb ook nog andere klanten.  
  
  
• “Heel eerlijk? Als je dit had gezegd toen ik hier net begon, dan werkte in hier allang niet meer.” 
  Dit is een letterlijke quote. Ik hoorde het een hoofd verkoop zeggen tegen zijn commercieel directeur. 
  
  

Zijn dat allemaal smoesjes? Of zit er ook waarheid in?  

Waarschijnlijk allebei.  

Natuurlijk moeten ze naar buiten. Natuurlijk heb je nieuwe klanten nodig. Maar je kan niet zomaar een getal roepen en verwachten dat het goedkomt.  

Je mensen zijn al druk met lopende projecten en bestaande klanten. En die mogen daar ook niet onder lijden. Dat is ook jouw verwachting, toch? 

Als ‘gewoon hoog inzetten’ niet werkt, hoe krijg je ze dan wel naar buiten?  

Maar wat moet je dan? Geen verwachtingen uitspreken? Maar gewoon hopen dat het goed komt?  

Nee. Natuurlijk niet. 

Wat wel werkt, is een zuivere discussie voeren over die doelen. Eerst op directieniveau. Wat willen we echt? Hoeveel groei zoeken we? Hoeveel omzet, hoeveel nieuwe klanten?  

En als je dat weet: hoeveel afspraken zijn daarvoor nodig? Die laatste vraag, daar moet je je team bij betrekken. Laat hen meedenken. Niet meer hopen op ‘zoveel mogelijk’, maar een samen tot een echt getal komen. Misschien zijn het er 4 per maand, misschien 40 — maar dat wordt dan wel realistisch. Je wil consensus. Dat iedereen zegt: “Dit is haalbaar. Dit gaan we doen.”  

En ja, dat vraagt misschien wat meer werk aan de voorkant. Maar als je dat niet doet? Dan krijg je die smoesjes. Elke keer opnieuw.