WWWAAROM JE VERKOPERS NIET NAAR BUITEN GAAN, HOE VÁÁK JE HET OOK VRAAGT.

Wat ik vaak hoor van commercieel directeuren in de techniek, is dat ze steeds weer tegen hun mensen zeggen: “Ga naar buiten.”  

Misschien heb je het zelf ook al honderd keer gezegd. Het klinkt logisch, toch? Meer mensen benaderen, betekent meer afspraken. Meer afspraken betekent meer klanten. Gewoon, volume omhoog. En eerlijk is eerlijk, je hebt hier een punt. Verkoop is deels een numbers game. Dus zeg je tegen je team: "Let’s go, naar buiten!" 

Maar wat zie ik op hun gezichten als ik met deze directeuren in Teams-calls zit? Frustratie. 

Ik vraag ze: "Vertel eens, wat is je grootste uitdaging?"  

En wat ik hoor, is dit: 

“Ik zeg het al járen. We moeten meer naar buiten. Ik heb alles geprobeerd. Ik heb bonussen beloofd, gewaarschuwd over hun positie, de wortel én de stok ingezet. En toch gebeurt het niet! Hoe kan het nou dat mijn salesmensen niet begrijpen hoe belangrijk dit is? Het is toch hun baan? Dit mag ik toch wel van ze verwachten?” 

Klinkt dat bekend?  

Als dit ongeveer is hoe de binnenkant van jouw hoofd eruitziet op een doorsnee dinsdag, dan heb ik nieuws voor je. Mag ik heel eerlijk met je zijn?  

Die vraag – "Mag ik dit niet van mijn salesmensen verwachten?" – is niet de juiste vraag. De juiste vraag is: "Wat mogen zij van jou verwachten?" 

Wat jouw team nodig heeft, is een concreet plan. En wat zij mogen verwachten is een plan waarmee je ze niet laat zwemmen.  

Dat betekent een plan waarmee je heel concreet bent over wat je van hen verwacht. Dat je ze echt een doel geeft. Dat je daar iedere week op terugkomt. Dat je ze richting geeft over wie ze zouden moeten bellen en wie ze zouden moeten benaderen op een detailniveau.  

En dat je dat ook die mensen ook daadwerkelijk helpt om precies de juiste mensen te pakken te krijgen. Dat je doet wat daarvoor nodig is. Dat je ook investeert in hen. Hen de gereedschappen daarvoor geeft.