Zo kom je in 3 stappen binnen bij grote klanten – ook als ze al jaren de boot afhouden 

Binnenkomen bij echt grote klanten is topsport. Ook als je een prachtige oplossing hebt, een sterk team en een duidelijke meerwaarde. Als je aanklopt bij een grote nieuwe klant, hoor je steeds hetzelfde: "We hebben al een leverancier." Of: "Zet het maar op de mail." En dan… stilte. 

Voor veel technisch-commerciële teams voelt het als 10-0 achterstaan voordat je überhaupt aan de aftrap mag beginnen. Grote klanten lijken onbereikbaar: afgeschermd door recepties, gatekeepers en inkoopbeleid. Zeker als er al een leverancier binnen zit die het 'wel aardig' doet. 

Hoe los je dat op?  

Met welk verhaal kom je wél aan tafel bij de Operations Director of Head of Purchasing van een grote multinational?  

Als je geen werkende aanpak kunt vinden, dan wordt je sales een soort herhaling van zetten. Je team werkt zich rot om kleine klanten tevreden te houden, terwijl de grote vissen – die echt het verschil zouden maken – buiten bereik blijven. En ondertussen stijgen je kosten, verlies je misschien een bestaande klant, en loop je achter de feiten aan. 

Je hebt ander gereedschap nodig, om die deuren open te krijgen. En dat kun je in drie stappen opbouwen en aan het werk zetten.  

Stap 1. Kies je focusklant  

Veel salesteams zeggen: “We willen binnenkomen bij Boskalis.” Mooi. Maar Boskalis is geen mens. Als je ergens binnen wil komen, moet je praten met een specifiek persoon. Je hebt een verhaal nodig dat bij díe persoon aanslaat. En een inkoper heeft andere belangen dan een technisch directeur.  

Kies dus altijd een mens als focusklant, in plaats van een bedrijf. Je focu: branche + functieprofiel. Bijvoorbeeld: “We willen binnenkomen bij maintenance managers in de machinebouw.” Zo weet je wie je zoekt én wat ze bezighoudt. 

Stap 2. Ontwerp je aas – een onweerstaanbaar aanbod waardoor ze wel met je willen praten 

Als je weet bij wie je aan tafel wilt komen, kun je het gereedschap ontwerpen dat je nodig hebt om daar te komen. Wij noemen dat gereedschap je aas. Je aas is iets dat je voor de neus van je klant kunt bungelen, waardoor hij meteen wil bijten. En een afspraak inplannen. Een par scherpe zinnen, waarna de klant denkt: “Oeh, dat wil ik wel zien.”  

Denk aan een nieuwe strategie, een benchmark, of een opvallend inzicht. Bijvoorbeeld: 
"We hebben een checklist gemaakt met de 20 grootste faalkosten die we zien bij gevelbouwers die werken met geanodiseerd aluminium. Vind je het interessant als ik eens langskom, dan nemen we samen de checklist door en kijken we wat bij jou de 3 grootste faalkosten zijn. En wat je kunt doen om dat geld in je zak te houden.” 

Met dit aas haalde een van onze klanten 7 afspraken binnen in 1 week. Bij klanten die al jaren niks van hem wilden weten. 

Stap 3. Test je aas– en schaal op als het werkt 

Heb je een eerste versie van jouw aas? Ga het dan testen, aan de telefoon. Ga mensen bellen, bied het aan en kijk of ze er hebberig van worden. Hapt er niemand? Dan pas je het aan. Totdat je een versie hebt waarvoor ze meteen de agenda trekken.  

Zodra je merkt: dit werkt, kun je opschalen. Laat je hele team hetzelfde aas gebruiken. Gooi het in je nieuwsbrief. Zet het op LinkedIn. En op je website. Bied het aan tijdens je klantendag of tijdens een conferentie. Je aas delen kun je op honderd manieren doen.  

Maar ga pas opschalen als je zeker weet dat het werkt. Want als je met jouw aas 2 afspraken in de agenda krijgt, kunnen het er ook 4 zijn. Ook 8, ook 16, ook 40.  

Succes met jouw aas!