Karen van Riel
“Ik weet wel dat ze kunnen verkopen, maar hoe krijg ik ze aan tafel bij die klanten?”
Die vraag hebben honderden ondernemers me de afgelopen 8 jaar gesteld.
Als jij net zo bent als de ondernemers waar wij mee werken, weet je hoe frustrerend het is om je verkopers aan hun bureau te zien zitten, druk met vanalles, terwijl ze buiten zouden moeten zijn, op weg naar je klanten.
Als zij niet met klanten in gesprek zijn, is jouw kans op nieuwe orders nul.
In ons boek 'Elke week goede leads' lees je onze bewezen marketingformule voor ondernemers in de techniek en de verhalen van ondernemers die hem hebben toegepast.
Je kunt de e-boek versie van het boek nu gratis downloaden! (Bij bol.com betaal je €14,95)
Ze zijn vast wel hard aan het werk, maar ze verkopen niet.
En als je nu nieuwe klanten wilt binnenhalen, dan moet dat veranderen.
Mag ik heel eerlijk met je zijn?
Je denkt waarschijnlijk dat je grootste obstakel in de verkoop is, dat je niet genoeg leads hebt.
Als je verkopers meer leads hadden, dan hadden ze meer afspraken, en dan zouden ze meer verkopen.
Het is tijd om die mythe te vergeten.
Te weinig leads is niet het probleem.
Je zou vandaag nog een lijst kunnen maken met 100 prospects. Gewoon met LinkedIn of Google.
Je kunt zo een bericht sturen, of hun nummer intoetsen. Dat kunnen je verkopers ook.
Je hebt woorden nodig. Iets dat jij kunt zeggen, waarna je prospect antwoordt: “Ja, ik heb morgen wel tijd voor je.”
Dat mis je.
Vijf zinnen.
Precies weten wat je moet zeggen om hun interesse te wekken is HET verschil tussen één afspraak krijgen na 100 telefoontjes, of na twee.
Want de waarheid is: als je ze vandaag niet kan overtuigen om tijd voor je te maken, dan doen ze dat morgen ook niet. En volgende maand ook niet.
Die afspraak komt er nooit.
Als je twee keer zo veel afspraken wilt met nieuwe klanten, ga dan niet op zoek naar nieuwe manieren om leads te vinden.
Maar voeg iets toe aan de aanpak die je nu gebruikt.
Voeg aas toe.
Aas zorgt ervoor dat de vissen gaan bijten.
Het juiste aanbod, in de juiste woorden.
Het juiste aas zorgt ervoor dat een afspraak met jou onweerstaanbaar klinkt, iedere keer dat een klant van je hoort.
Dus geen ‘kop koffie’, ‘bedrijfspresentatie’, of ‘productdemo. Bedenk iets dat je in de eerste afspraak met een klant gaat doen, dat zo waardevol is dat ze ervoor in de rij gaan staan.
Hier is een voorbeeld. Het aas dat wij onze klanten aanbieden:
Meer verkopen is lang niet zo moeilijk als de meeste mensen denken. Maar dan moet je wel de echte bottleneck in je verkoopproces oplossen, en niet blijven sleutelen aan onbelangrijke details.
Als je wilt weten waar de bottleneck zit in jouw verkoopproces – en hoe je die oplost, vraag dan een strategiegesprek aan.
Dan bekijken we in één uur waar je nu staat, wat bij jou de bottleneck in de verkoop is, en we delen ons plan om die bottleneck op te lossen. Zodat je in de komende 3 maanden al je verkooprecords verbreekt.
(Zo’n gesprek kan je hier aanvragen.)
Karen van Riel is één van de oprichters van Outdo: het enige adviesbureau in Nederland met een marketing- en acquisitiemethode die helemaal gericht is op het verkopen van complexe technische producten. Ze helpt ondernemers in de industrie, IT en techniek om meer te verkopen met hogere marges.
