Laat ik meteen met de deur in huis vallen: het is soms al een uitdaging om één verkoper goed te laten werken met aas. Maar het wordt pas echt ingewikkeld wanneer je een compleet salesteam met verschillende producten, verschillende doelgroepen en in verschillende landen op één lijn wilt krijgen.

Als je een technisch bedrijf runt met meerdere productlijnen en 25 tot 100 verkopers, dan weet je precies wat ik bedoel. Aan de ene kant zijn ze één team. Ze werken allemaal voor hetzelfde bedrijf. Aan de andere kant… doet iedereen zijn eigen ding.

Niet omdat ze eigenwijs zijn.
Maar omdat ze experts zijn.

En experts laten zich niet zomaar in een nieuwe aanpak duwen. Dat werkt niet. Dat moet je ook helemaal niet willen.

Maar hoe zorg je dan in vredesnaam dat iedereen met hetzelfde stuk aas aan de slag gaat? En dat iedereen op dezelfde manier opvolgt en afspraken maakt?

De grootste fout die directies maken

Veel directeuren zeggen simpelweg: “Jongens, we moeten meer afspraken maken. Hier is de lijst. Ga maar bellen.”

Wat gebeurt er dan?

• Ze gaan mailen (want dat kost minder energie).
• Er komt niemand terug met afspraken.
• En jij krijgt dezelfde discussie als altijd: “Hoe kan het dat er zo weinig in de agenda staat?”

Je krijgt geen structuur, geen ritme, geen leereffect en al helemaal geen lijn in de manier van werken.

Om succesvol te zijn, moet je kleiner beginnen. Veel kleiner.

De oplossing: Maak van je tafellaken een servet

Dit is het beeld dat ik altijd gebruik: Je hebt nu een tafellaken aan producten en een tafellaken aan mogelijke klanten.

Als je wilt dat je sales team meer afspraken maakt, dan moet je van dat tafellaken een servet knippen.

Dus niet: “alle voedselverwerkende bedrijven in Spanje.” Dat is te groot. Daar kan niemand effectief mee werken.

Maar wel: vleesproducenten voor de consumentenmarkt, met nadruk op kip, in Spanje. Dan wordt je servet ineens klein genoeg om gericht mee te werken.

En dat is wat je team nodig heeft: focus. Specifiek genoeg om afspraken te kunnen scoren, klein genoeg om te testen.

Zo pak je het aan:

Stap 1: Definieer het servet

Pak één segment. Eén soort klant. En één functieprofiel.

Stap 2: Bepaal het doel voor dat servet

Als jouw verkoper in Spanje 300 potentiële vleesproducenten heeft, dan is dat nog steeds te groot. Je maakt het kleiner door te bepalen: Wie willen we spreken? Waarom? Hoeveel afspraken moeten er komen vanuit dit servet?

Nu heb je een concreet werkgebied én een duidelijk doel.

Stap 3: Welk aas werkt voor deze servet?

Dít is waar het spannend wordt.

Want als je tegen zo’n verkoper zegt: “Hier is je lijst, ga maar bellen.”

Dan gaat hij dus niet bellen. Hij gaat mailen. En mails verdwijnen bij je potentiële klanten linea recta in de map “later bekijken”. En later is nooit.

Wat heb je dan nodig?

Een stuk aas dat al getest is. Het liefst met een benchmark, een slagingspercentage.

Bijvoorbeeld: De voorloper in Frankrijk haalde 35% succes met dit aas, op deze servet. Nu gaat Spanje hetzelfde aas in dezelfde doelgroep testen.

Wat zie je dan?

Komt Spanje uit op 40%? Dan weet je: het werkt daar nóg beter.

Komt Spanje uit op 15%? Dan moet het aas aangepast worden.

Stap 4: Testen, per servet, per land

Als Frankrijk 35% doet en Spanje maar 12%, dan weet je dit. Of de markt is anders óf je moet de belofte anders formuleren.

In alle gevallen heb je nu een inhoudelijk gesprek met je sales, niet een emotioneel gesprek over “jullie moeten meer bellen”.

Stap 5: Leg alles vast in een saleshandboek

Dit is een cruciale stap in complexe organisaties. Alles wat werkt, gaat in het handboek:

• Het aas per servet
• Voorbeeldscripts
• Hoe open je het gesprek?
• Wat zeg je als iemand weerstand heeft?
• Hoe ziet een goede opvolging eruit?
• Hoe maak je van een kennismaking een concreet vervolg?

Zodat het niet meer uitmaakt of iemand: 20 jaar ervaring heeft of gisteren is aangenomen. Iedereen werkt vanaf dag één dezelfde manier.

Wat dit oplevert voor complexe salesteams

Zodra iedereen hetzelfde werkt, gebeurt er iets prachtigs:

• Je voorkomt eindeloze discussies
• Je voorkomt dat iedereen weer zijn eigen wiel uitvindt
• Je krijgt échte data in plaats van meningen
• Je ziet welke verkopers in welke landen het beste testen
• En je kunt nieuwe mensen razendsnel laten instromen

Zelfs de grootste dwarsliggers worden soms ineens de best presterende verkopers van allemaal. Simpelweg omdat ze nu een systeem hebben dat werkt, en niet alleen hun eigen improvisatie hoeven te gebruiken.

Je hoeft niet iedereen in je salesteam in één hokje te duwen. Je hoeft hun expertise niet af te vlakken. Je hoeft hun manier van werken niet compleet te verbouwen.

Maar je hebt wel: één duidelijk servet nodig met één stuk aas per doelgroep en één systeem waar iedereen op terugvalt.

Dat is hoe je een complexe salesorganisatie wél op één lijn krijgt.