Zo maak je van je meest sceptische verkoper de motor achter je nieuwe acquisitieplannen – ook als hij normaal alleen met zijn armen stug over elkaar kritiek zit te leveren 

Laten we eerlijk zijn: in elk verkoopteam zit er wel eentje. Zo'n ervaren rot die bij elk nieuw idee zijn armen stug over elkaar slaat. Die elke nieuwe aanpak binnen 10 seconden afschiet.  

En eerlijk? Dat is soms knap irritant. 

Als jouw meest sceptische verkoper een beetje een haantje is, dan krijg je waarschijnlijk in elke sales meeting als je vraagt naar nieuwe afspraken een bloemrijk voorbeeld. Over één klant waar die verkoper al geprobeerd heeft om een afspraak te maken en hoe het 100% onmogelijk was om de juiste persoon te pakken te krijgen.  

Je team gaat helemaal mee in dat verhaal. Jij wordt steeds meer geïrriteerd, want je wilde juist uitzoomen en vooruit kijken. Maar daar komt het volgende voorbeeld al, van waarom het allemaal niet gaat werken. En voor je het weet neemt die kritische verkoper je hele team mee in een negatieve spiraal. In dat sfeertje van “wat ze hier willen, van bovenaf, dat kan helemaal niet”. Dan komt iemand anders met een voorbeeld en daar gaat die eerste weer op in. Voor je het weet ben je een uur verder.  

We hebben allemaal wel eens dit soort sales meetings meegemaakt. Maar... die kritische verkoper is ook goud waard. Als je 'm slim inzet. 

Wat wij altijd doen als we zo'n team helpen?  

We geven die kritische verkoper niet minder, maar juist méér ruimte. Die mag, nee moet, voorop lopen. 

Zo werkt dat:  

Bijvoorbeeld bij het bedenken van het aas – die openingsboodschap waarmee je nieuwe afspraken scoort – dan zeggen we: “Kom maar door. Geef me alle redenen waarom dit nooit gaat werken. Schiet het maar helemaal kapot. Alles op tafel.” 

En dan, stap voor stap, bouwen we samen iets wat die kritische kop niet meer kapot kan schieten. Sterker nog, vaak is hij of zij het die op een gegeven moment zegt: “Dit zou wel eens kunnen werken.” 

En als die kritische verkoper ‘om’ is?  

Dan is de rest van het team dat ook. Want laten we eerlijk zijn: iedereen kijkt naar die ervaren rot om te zien of het wel of niet iets gaat worden. 

Kortom: Zie je kritische verkoper niet als lastpak, maar als je geheime wapen. Geef hem dat podium. En je zult zien, waar hij eerst de rem was, wordt hij ineens de motor.