Stel: je verkopers pakken eindelijk de telefoon. Ze hebben een focuslijst. Ze hebben aas. Ze bellen.

En dan zeggen die klanten precies wat ze altijd zeggen.

"Stuur maar een mail." "We hebben al een leverancier." "Het is druk nu, bel over drie maanden maar terug."

Dat gebeurt natuurlijk. En jij weet dit allang.

Maar je weet ook, vanuit je eigen ervaring, dat dit geen harde nee is. Dat er genoeg kans is om er een ja van te maken, als je gewoon doorvraagt. En je niet gelijk ophangt.

Maar jouw verkopers? Die zijn bij het eerste bezwaar al weg. Game over.

De rekensom die niemand maakt

Laten we even rekenen.

Je staat op een vakbeurs. De stand kost je 30.000 euro. Als je het goed doet, loop je weg met 100 leads. Vijftig nemen nooit meer de telefoon op. Vijftig wel.

Dat betekent: één telefoontje kost 600 euro.

Je krijgt één kans. En dan hoort jouw verkoper: "We hebben al een leverancier, en daar zijn we best tevreden mee."

Als hij nu met zijn mond vol tanden staat, staat hij bij de volgende 49 mensen ook met zijn mond vol tanden. Dag 30.000 euro.

Dat is geen hypothetisch scenario.

Het is wat er na vakbeurzen, na mailings en na advertentiecampagnes keer op keer gebeurt. Je investeert veel geld in het creëren van kansen. En vervolgens laat je ze weglopen bij het eerste teken van weerstand.

Waarom je verkopers dit niet melden

Er is nog iets wat dit probleem verergert.

Je verkopers weten zelf ook dat ze hier vastlopen. Maar ze zeggen het niet. Want een verkoper die aangeeft moeite te hebben met bezwaren, is bang dat hij op jouw lijstje van twijfelgevallen belandt.

Dus doen jullie allebei alsof je het niet weet. Jij wacht tot ze komen. Zij wachten tot jij ingrijpt.

Herkenbaar? Dit is geen karakterprobleem van je team. Het is een structuurprobleem. En er is een structurele oplossing.

Als A dan B: zo denken technische mensen

De bezwaren die jouw team krijgt, zijn niet onverwacht. Ze zijn voorspelbaar. Ieder bedrijf heeft een top tien van steeds terugkerende bezwaren. En op elk van die bezwaren bestaat een goed werkend antwoord.

Geen truc. Geen manipulatie. Gewoon een slimme vervolgvraag. Eén die door het bezwaar heen snijdt.

Niet: "Ben je tevreden over je leverancier?"

Maar: "Ben je er honderd procent tevreden over? Echt honderd procent?"

En als ze ja zeggen, is er een volgende vraag.  Maar ook een eindpunt, waarop je de klant laat gaan. Zodat je niet over de grens gaat en de relatie verbrandt.

Je verkoper moet dit weten vóórdat hij dat telefoontje van 600 euro doet. Hij moet het tien keer hebben geoefend. Dertig keer. Net zo lang totdat het niet meer spannend is.

In ons programma verzamelen we de bezwaren die verkopers keer op keer horen op één A4.

En we trainen verkopers op twee dingen: hoe kan je een bezwaar al vóór zijn door iets slims in je openingszin te verwerken, én wat zeg je als het bezwaar er toch doorheen komt?

Als de eerste tegenvraag niet werkt, maken we een tweede versie. Een derde. Totdat er een antwoord ligt waar de verkoper zelf in gelooft.

Dat ‘als-A-dan-B’ denken, dat is precies hoe technische mensen werken. Geef ze een systeem, en ze gebruiken het.

De voorbereiding die de meeste directeuren overslaan

Je kunt de beste focuslijst ter wereld hebben. Je kunt het meest prikkelende aas hebben ontwikkeld. Als je team bij het eerste bezwaar omvalt, maakt dat alles niks uit.

En dit is jouw verantwoordelijkheid als directeur.

Niet hopen dat ze het al kunnen. Niet wachten tot ze zelf om hulp vragen. Want dat doen ze niet.

Grijp in. Verzamel de bezwaren. Bouw het systeem. Train ze totdat het bijna vanzelf gaat.

Want als je dat niet doet, blijf je investeren in kansen die je team vervolgens laat lopen.

Wil weten hoe je dit in jouw team aanpakt?

Inclusief de mensen waarvan je nu al weet dat ze straks met hun armen over elkaar zitten en niet mee willen?

Plan een strategiegesprek. Dan kijken we samen naar jouw bedrijf, jouw team, jouw markt en wat er echt nodig is om al je saleskansen te benutten.