Het eerste gesprek met die nieuwe prospect gaat goed. De klant vertelt veel. Stelt vragen. Toont interesse. Aan het einde zegt hij dat hij graag een offerte wil.

Je verkoper stapt de auto weer in met een goed gevoel. Dit ging lekker.

En toch gebeurt er daarna… niets.

De offerte wordt verstuurd. Er wordt nagebeld. Gemaild. Nog een keer gebeld. Maar een beslissing blijft uit. Het verkooptraject loopt langzaam vast.

Dat is het moment waarop veel organisaties concluderen: we moeten beter opvolgen. 

Maar dat is niet waar het misgaat.

De meeste deals gaan niet verloren in de opvolging

Dit is misschien confronterend, maar het is wel de realiteit: de meeste deals gaan niet verloren in de opvolging. Ze gaan al verloren in het eerste gesprek.

Niet omdat dat gesprek slecht was. Integendeel. Juist omdat het gesprek ‘goed’ voelde. De klant was vriendelijk. Geïnteresseerd. Praatte veel. En vroeg om een offerte.

Maar ondertussen gebeurde er iets heel belangrijks niet.

Wat er misgaat in dat eerste gesprek

Veel technische verkopers gaan een eerste gesprek in met een blanco blad. Vanuit een goede intentie. Ze willen klantgericht zijn. Eerst luisteren. Zien waar de klant mee komt.

Maar in de praktijk betekent dat vaak dat de klant het gesprek gaat leiden.

De vragen komen van de klant. Vaak over een technisch detail waar hij die ochtend tegenaan liep. Het gesprek dwaalt af. Het grotere geheel blijft liggen.

Na anderhalf uur is er van alles besproken, behalve waar het eigenlijk over zou moeten gaan. En dan volgt bijna automatisch de vraag: “Zal ik een offerte maken?”

Voor een klant is het heel makkelijk om daar ja op te zeggen. Dat zegt nog helemaal niets over hoe belangrijk het voor hem is.

Ondertussen gaat jouw verkoper terug naar kantoor om te rekenen. Soms samen met één of twee collega’s. Als je dat doorrekent, kost zo’n offerte al snel 2.000 tot 2.500 euro aan manuren.

Offertes waar vaak nauwelijks naar gekeken wordt.

Informeren voelt goed, maar overtuigt niet

Wat hier onder ligt, is een hardnekkig misverstand.

Veel technische verkopers denken dat informeren hetzelfde is als overtuigen. Ze zien zichzelf als adviseur. En vanuit dat perspectief doen ze hun werk goed.

Ze leggen uit wie jullie zijn. Wat jullie doen. Wat het aanbod is. Welke oplossingen er allemaal mogelijk zijn.

Maar die informatie is overal.

Een klant kan het op jullie website vinden. Hij kan googlen. Hij kan het tegenwoordig gewoon vragen aan ChatGPT.

De klant heeft jouw verkoper niet nodig om geïnformeerd te worden.

Wat nodig is, is dat hij overtuigd raakt van het belang om nu iets te doen. Hij moet urgentie gaan voelen. Hebberig worden voor jullie product. In de actie-stand komen.

Maar dat gebeurt niet door meer informatie.

Overtuigen gaat over gevolgen

Overtuigen en de urgentie vergroten gaat niet vanzelf. Het gebeurt pas als je het echte probleem van je klant boven water krijgt en de gevolgen ervan inzichtelijk maakt.

✓       Wat gebeurt er als de klant niets doet? Niet alleen vandaag, maar over een jaar. Of over twee jaar.

✓       Wat kost dat? In euro’s. In tijd. In frustratie. In mensen die afhaken omdat problemen blijven liggen.

✓       En wat gebeurt er als hij kiest voor een oplossing die op korte termijn goedkoper lijkt, maar op lange termijn veel duurder uitpakt?

Dat zijn geen technische vragen. Het zijn beslissingsvragen.

Als die vragen niet gesteld zijn in het eerste gesprek, ontstaat er geen urgentie. De klant weet misschien wat meer over je aanbod, maar hij wil nog niets hebben.

De offerte is dan eigenlijk al verloren

Als er in het eerste gesprek geen urgentie is ontstaan, geen helder probleem is scherp gezet en geen gevolgen zijn doorgerekend, dan is die offerte eigenlijk al verloren.

Nog voordat hij verstuurd is.

Wat volgt, voelt als opvolging, maar is in werkelijkheid trekken en hopen. En hopen is geen verkoopstrategie.

Wat er wél nodig is in het eerste gesprek

Dit vraagt geen betere opvolgmails of een strakker CRM. Dit vraagt een ander eerste gesprek.

Een gesprek waarin je niet met een blanco blad aan tafel zit, maar met een agenda. Waarin je vooraf weet wat je wilt ophalen en waar je op uit wilt komen.

Een gesprek waarin het doel niet informeren is, maar overtuigen. Waarin je samen met de klant de gevolgen van verschillende keuzes inzichtelijk maakt. En waarin je dat concreet maakt. Samen een simpele rekensom maakt, die laat zien wat niets doen kost. Of wat een goedkope oplossing op de lange termijn betekent.

Als je dat goed doet, gebeurt er iets bijzonders. Dan zegt de klant aan het einde van het gesprek niet halfslachtig ja tegen die offerte.

Dan zit hij te vol ongeduld wachten op jouw oplossing.